济南体育网

当前位置:主页 >> 欧冠

整体衣柜行业渠道扩张VS渠道升级

发布时间:2019年08月15日    点击:[2]人次

整体衣柜行业渠道扩张 VS 渠道升级

在经过十年的高速发展,中国衣柜行业已经形成一批中坚品牌。随着这些品牌的发展,渠道优化问题逐步浮出水面:部分早期经销商跟不上品牌步伐,留也艰难,去也艰难,成为企业心病。如何优化渠道?升级渠道

整体衣柜行业渠道扩张VS渠道升级

?本期老总会客厅,看品牌大佬如何应对?

压力山大啊!一个月前,某衣柜企业市场主管向说了句掏心窝子的话。困扰他的主要问题就是经销商体系结构老化、渠道乏力。部分合作多年的老经销商,能力实力有限,已经跟不上品牌发展,留也不是,砍也不是,严重困扰企业发展。

欧梦移门衣柜

日前,皮阿诺衣柜总经理张开宇在与笔者聊起这个话题时,也有颇多观点。张总表示,随着衣柜企业发展,很多企业都面临渠道升级问题。早期为快速发展,招了大批经销商,但很多经销商受限于实力和个人能力,已经跟不上企业发展,但又不能轻易砍掉,成为难题。如能顺利转型,则企业就上去了,如不行,则后续发展无力。最近去企业,很多都反馈到这个问题。

经典语录:

不栽梧桐树 怎来金凤凰?索菲亚衣柜总经理王飚

这是一个知易行难的问题。主要不在于自己的决心,而在于别人对你的信心。当你的品牌价值、赢利模式没有获得普遍认可时,怎么会有更多、更合适的经销商供你选择呢?没有更好的更换对象,你有决心又能怎样?当备选的对象能力上佳时,即使你本来没决心,动力也会马上来的。

笔者追问:王飚此番话的核心仍是修炼品牌与盈利模式的内功。要知道,说起索菲亚经销商群体的质量,多少同行企业简直是嫉妒羡慕恨。从索菲亚衣柜上市招股书数据显示,索菲亚近三年的营业数据几乎是每年翻番增长。那如今索菲亚在渠道增速放缓之后(排除二三线的拓展),怎样保持销量的增速呢?

王飚说:在索菲亚,销量的增长从来就没以依赖外延式的渠道扩张为主,现有渠道的内生型增长才是我们真正看重的。当你具备了支撑、保障现有渠道持续增长能力之后,渠道的扩张才会成为水到渠成的事。硬挖出来的很可能只是一堆坑,只有能够自流顺畅的才是真正的渠道。

经典语录:

经销商数量的增加不过是表面的繁荣。诗尼曼衣柜总经理辛福民

诗尼曼是行业公认今年发展较快的衣柜品牌,辛福民说:我趋向保守,感觉每年70%增长已经足够满意了,所以没感觉到渠道的无力。个人最关注的还是经销商的赚钱效应。解决的路子实在是很多,不过还是根据自身企业的属性去解决吧,没有完全标准的适合各个企业的解决之道。

笔者追问:诗尼曼发展快速,每年70%的增速里面归功于渠道扩张的份额有多大呢?假如你的渠道规模不再增长。那是否还能持续70%的增长呢?如果要继续这个增速,用什么方法?

辛总接招,从公司制度设计层面讲起了渠道数量与质量的关系。辛福民说:渠道增长靠经销商数量的增长这个非常不可取,招商也不是公司营销中心考核的指标,甚至没有这个招商指标的要求。重点区域经销商的遴选、培养、做大,这个似乎是关键点,其实几个经销商的量,相当于一个中小品牌的量,是公司的追求,当然也是我们一直在努力的事情。经销商数量的增加不过是表面的繁荣。

齐家夏季建材购物节 刮刮卡100%中奖 新品首发免费体验

您也可以在中搜索”“论坛小程序,上千个装修专家,设计达人互动,装修疑难杂症,装修报价问题,户型改造问题在这里都能找到答案,快来看看别人家都怎么装修吧!